Il consumatore: come persuaderlo?

Esistono delle tecniche che pemettono alle aziende di poter in qualche modo “sedurre” il proprio cliente-tipo invogliandolo all’aquisto attraverso modelli comportamentali di reazione a stimoli?

Ebbene si, esistono diversi tipi di strategie che consentono di interagire sulla volontà del malcapitato cliente ad ottemperare il dovere da sè stesso imposto su ns stimolo di dover acquistare il prodotto.

L’efficacia di tale tattiche sta nel far leva su alcuni principi psicologici fondamentali che orientano e motivano il comportamento umano e lo indirizzano a reagire secondo previsione al fine di ottenere i risutati desiderati.

Facendo riferimento a un libro che considero “Manuale” per chi vuol comprendere il significato vero di comunicazione interpersonale e restarne affascinato dalle mille strategie che lo caratterizzano e soprattutto provare in prima persona se costituiscono realtà, ecco qui di seguito esposte le sei teorie base tratte dal libro di Robert B. Cialdini (Le armi della persuasione):

1.Reciprocità:

In genere l’uomo sente il bisogno o si sente letteralmente obbligato a contraccambiare favori veri o presunti tali seguendo l’impronta acquisita nell’esperienza inconscia che ci è stata regalata dalle passate esperienze umane di scambio e collaborazione tra individui

2. Coerenza-impegno

Per poter essere in grado di convincere altri di un ns pensiero e/o indirizzarli ad avere comportamenti più o meno corretti secondo il loro stesso punto di vista, bisogna anzitutto fissarsi una propria linea che accompagnerà il venditore per tutto il tempo che verrà impiegato nell comunicazione – persuasione.

Non importa se il pensiero si riveli giusto o sbagliato, l’importate è mantenere fissa la propria idea supportandola adeguatamente.

Sarà la ns convinzione a persuadere il cliente finale.

3. Riprova sociale

Un buon metodo è quello di far emergere la componente sociale al’interno del messaggio. Quanto più sarà posto davanti a un confronto di carattere sociale, tanto più forte sarà la sua empatia dinanzi al messaggio.

“Quanto maggiore è il numero di persone che trova giusta una qualunque idea, tanto più giusta è quell’idea” (R.B. Cialdini)

E’ un’arma che è utile sfoderare nei momenti di deficit della propria attività di promozione: il senso di colpa rende la gente capace di azioni impensabili.

Ovviamente il tutto deve essere necessariamente indotto nel pensiero del consumatore finale.

Mai far pensare che si utilizzino tattiche di convincimento. Lo strumento fondamentale è non farsi sentire, colpire senza farsi vedere. Questa è la tattica migliore. Se ti vedono, si aspettano una tua mossa, se non ti vedono non possono difendersi (frase presa in prestito dal grande Al Pacino ne “L’avvocato Del Diavolo”)

“Gli uomini credono di essere liberi soltanto perché sono consapevoli delle loro azioni e inconsapevoli delle cause che le determinano.”
“La filosofia ci insegna che il nostro agire è determinato dalla vita che abbiamo vissuto che come una corrente ci trascina lungo il suo corso. Se si capisce questa intuizione, la colpa metafisica si dissolve.”
“Etica” Spinoza

4. Autorità

Fin da piccoli siamo stati abituati a dar maggior peso alle opinioni indirizzateci da personaggi “autorevoli” che si riconducono a personaggi appartenenti a categorie determinate (medici – professori – poliziotti) e da persone che hanno indotto in noi un senso di rispetto nei loro confronti.

Oggi, gran parte delle comunicazioni fanno leva proprio sull’autorevolezza puntando quindi a farci assumere come certe deduzioni fatte da personaggi noti o meno degni del nostro rispetto e dei quali non metteremmo mai in discussione la parola o che non ci verrebbe spontaneo fare.

5. Simpatia

In Psicologia e in PNL si parla generalmente di Rapport ad indicare un particolare rapporto tra due interlocutori basato du un feeling che va al di là della percezione tangibile del messaggio ma che viene strutturato parallelamente da azioni motorie, visive e sonore.

Nella fattispecie, infatti sono proprio queste tre attività a dar modo a due persone di intrattenere un feeling, e sono queste tre parti che caratterizzano il successo/insuccesso di tale strategia.

Un atteggiamento modeato utlizzando suoni calmi e vivaci, con toni molto dolci ma spiccati produrranno onde che colpiranno l’attenzione del consumatore ma che al contempo non lo irriteranno, ma anzi lo renderanno più volontieri partecipe della comunicazione ponendolo positivamente davanti a proposte possibili.

6. Scarsità

La particolare efficacia di tale tattiche sta nel far leva su alcuni principi psicologici fondamentali che orientano e motivano il comportamento umano.
In altre parole si utilizza ciò che già c’è cioè alcuni piani di comportamento che orientano l’uomo nel momento in cui deve prendere una decisione.

Le tattiche di “scarisità” sono quelle che forniscono le basi poi per l’isituin delle barriere all’uscita dei diversi business garantendo unoo spazio illusorio sicuro al consumatore al’interno del loro B, ma problematico ad un approccio teorico esterno.

Nel marketing si insegna che anche la presenza/assenza di un prodotto fantasma particolarmente attraente crea un particolare contesto che può essere manipolato dal venditore rendendo meno appetibili altri prodotti per effetto di contrasto; non c’è nulla neanche di lontanamente paragonabile al prodotto fantasma (è il caso dei prodotti a edizioni di coppie limitate o delle offerte per un tempo limitato, etc.).
A volte tale prodotto non è altro che una chimera che porta la persona a cercare l’impossibile dimenticando e trascurando tutte le altre alternative più ragionevoli: “la fissazione sui fantasmi può essere uno spreco di tempo e di energie, in particolar modo quando il fantasma è una falsa pista, un’opzione completamente inesistente.” (Anthony Pratkanis, Elliot Aronson, Psicologia delle comunicazioni di massa, Il Mulino, 1996 Bologna, p. 211)

L’arte della persuasione in sè e quindi l’arte della comunicazione è di per sè composta da un insieme di sinergie che si intrecciano fino a forare il pensiero finale dell’utente.

Per meglio comprendere le varie tattiche ed imparare a sfruttarle, consiglio il libro “Le armi della Persuasione – Come e perchè si finisce col dire di si” di Robert B. Cialdini (Ed. Giunti)

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